(디폴트를 바꾸는 것이 변화에 유리하다) 2000년 어느 날 영화팬들이 영화를 보고 공짜로 음료수 한 병과 팝콘이 제공되었다. 조건은 매점에 대한 설문에 참여하는 것. 하지만 이 팝콘엔 숨겨진 비밀이 있었다. 하나는 눅눅하고 맛이 없었고, 두 번째는 다 먹기 어려울 만큼 많았다. 사이즈는 두 가지였다. 큰 사이즈와 더 큰 사이즈. 이 연구의 질문은 이것이었다. 다 먹을 수 없을 정도로 큰 통에 든 팝콘을 받은 사람과 더 큰 통에 든 팝콘을 든 사람가운데 어느 쪽이 더 많이 먹게 될까? 브라이언 원싱크(Brian Wansink)는 여러 차례 실험한 결과 한 가지 결론에 도달했다. “더 큰 그릇 = 더 많은 섭취” 만약 사람들이 팝콘을 덜 먹게 만들고 싶다면 해결책은 간단하다. 더 작은 용기를 제공하면 된다. 상황을 바꾸는 것. 이것이 변화에 관한 놀라운 사실 중 하나다. '

(사람들은 변화에 저항한다?) 궁극적으로 모든 변화 노력은 동일한 임무로 요약된다. 사람들이 새로운 방식으로 행동하도록 만들 수 있는가? 아마도 이렇게 생각할 수도 있다. ‘사람들은 변화에 저항한다.’ 하지만 과연 그럴까? 우리는 살면서 다수의 큰 변화를 받아들인다. 결혼, 출산, 새집, 신기술, 새로운 업무 등등 한편 어떤 행동방식들은 환장할 정도로 다루기가 힘들다. 애연가들은 계속 흡연을 하고 아이들은 날로 살이 찌며, 남편들은 셔츠를 벗은 후 빨래 바구니에 집어넣을 줄 모른다. 결국 어려운 변화와 쉬운 변화가 있다. 이 둘을 구분하는 기준은 무엇일까? 모든 성공적인 변화에는 공통의 패턴이 있다.

(코끼리와 기수가 함께 움직일 때 비로소 변화가 찾아온다.) 버지니아 대학의 심리학자인 헤인트(Jonathan haidt)는 “우리의 감성적 측면이 코끼리라면 우리의 이성적 측면은 거기에 올라탄 기수인 셈이다. 코끼리 위에 올라탄 기수가 고삐를 쥐고 있기 때문에 리더로 보인다. 그러나 기수의 통제력은 신뢰할 수 없는 부분이다. 기수가 코끼리에 비해 너무 작기 때문이다. 진행 방향과 관련해 코끼리와 기수가 의견이 불일치할 때면 언제나 코끼리가 이긴다. 기수는 상대가 되지 않는다.” 코끼리가 기수를 압도하는 상황은 너무나 친숙하다. 늦잠을 자거나 과식을 하거나 PT를 빼먹거나 외국어공부를 중도에 포기하거나. 

(변화를 이끌어 내는 3가지 요소 1. 기수에게 구체적인 방향과 행동을 제시하라) 저항으로 보이는 것은 종종 명확성 결핍의 문제다. 그러므로 명확한 방향을 제시하라 (예 : 더 건강해지자 => 다음에 마트에 가면 그냥 우유가 말고 저지방 우유를 집어라”)

(변화를 이끌어 내는 3가지 요소 2. 코끼리에게 동기를 부여하라) 기수는 완력으로 장시간 코끼리를 통제할 수 없다. 따라서 사람들의 감성적 측면을 개입시키는 것이 중요하다. 그들의 코끼리를 지도에 올려 협력하게 만드는 것 말이다. 코끼리가 아닌 기수에게 다가서기만 한다면 그들은 동기 없이 방향만 갖게 된다. 어쩌면 그들의 기수가 코끼리를 얼마 동안 끌고 갈지 모른다. 그러나 그런 노력은 오래 지속되지 못한다. (예 : 환자 관리에 전사적 품질 관리를 도입하자 => 의료결함으로 발생하는 10만 명의 생명을 살립시다.)

(변화를 이끌어 내는 3가지 요소 3. 경로를 형성하라) 사람의 문제로 보이는 것은 종종 상황의 문제다. 우리는 그 상황을 ‘지도’라 칭한다. 지도의 해상도를 높여주면 기수와 코끼리에게 무슨 일이 일어나든 변화의 가능성을 높일 수 있다. (예 : 팝콘 용기를 작게 줄이는 것의 효과)

(자제력은 소모성 자원이다.) 제안하는 변화가 크면 클수록 사람들은 자제력을 많이 소모하게 된다. 따라서 사람들이 원래 게으르고 저항하는 경향이 있기 때문에 변화하기 힘들다고 한다면, 이것은 잘못된 전제다. 사람들이 스스로를 지치게 만들기 때문에 변화가 힘든 것이다. 게으름으로 보이는 것은 종종 탈진의 문제다.